Selama setahun terakhir, AS telah melihat dukungan federal yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk infrastruktur energi. Setelah investasi besar, termasuk dari Undang-Undang Pengurangan Inflasi dan Undang-Undang Infrastruktur Bipartisan, negara bagian dan kotamadya telah mengikutinya dengan serangkaian kebijakan mereka sendiri yang dirancang untuk memacu elektrifikasi dan dekarbonisasi. Yang mendasari janji-janji energi bersih ini adalah investasi yang belum pernah terjadi sebelumnya dalam infrastruktur pembangkitan, transmisi, dan distribusi.
Bisnis jasa energi siap untuk mendapatkan keuntungan dari investasi ini. Namun, tantangan masih ada di depan mata seiring dengan berkembangnya model bisnis dan kondisi pasar. Praktik yang membuat perusahaan sukses di masa lalu perlu dikembangkan agar bisnis jasa energi dapat berada di pihak yang unggul dalam modernisasi jaringan.
Perubahan Pasar dan Cara Menyikapinya
Di banyak wilayah AS, jaringan listrik tidak dapat diandalkan, ketinggalan zaman, dan kekurangan dana. Lebih jauh lagi, energi bersih terancam oleh antrean interkoneksi yang terus bertambah dan aset yang beroperasi dengan buruk. Pergeseran paradigma sedang berlangsung di mana operator menantang status quo dan mempercepat laju perubahan bagi bisnis jasa. Pemilik dan eksekutif harus menyadari beberapa tren yang sedang muncul.
Basis Pelanggan Terfragmentasi dan Berubah. Perusahaan utilitas publik tidak lagi menjadi pemain dominan seperti dulu. Sementara perusahaan utilitas besar dulunya memiliki cengkeraman kuat pada penyediaan energi, kini telah terjadi proliferasi produsen listrik komersial dan industri (C&I) dan independen yang didukung oleh pemilik swasta di pasar. Para pendatang baru ini lebih berfokus pada efisiensi modal dan efektivitas biaya daripada rekan-rekan mereka yang merupakan perusahaan utilitas publik tradisional, yang tercermin dalam perilaku pembelian mereka.
Sebagai tanggapan, perusahaan jasa energi perlu memikirkan kembali basis pelanggan mereka secara mendasar. Melakukan hal itu dimulai dengan mengenali proposisi nilai yang dicari pelanggan baru ini dan beradaptasi dengan kecepatan kerja mereka. Sebagai pemilik bisnis, Anda dapat mempertimbangkan:
- Memperkuat Jaringan Anda. Kelilingi diri Anda dengan penasihat dan anggota dewan yang memahami perubahan basis pelanggan dan dapat memberikan nasihat strategis—baik kepada manajemen maupun lapangan.
- Mendengarkan Pelanggan. Prioritaskan pengumpulan umpan balik dari personel lapangan, karena merekalah yang paling dekat dengan pelanggan. Jangan berasumsi bahwa cara berbisnis di masa lalu akan terus berlanjut di masa mendatang.
- Mencari Peluang Kemitraan dan Kreasi Bersama. Salah satu cara untuk mengurangi risiko model bisnis jasa adalah bermitra dengan perusahaan lain di seluruh rantai nilai, mengubah pelanggan menjadi mitra. Misalnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk menemukan cara unik untuk memasarkan produk atau jasa bermerek bersama.
Model Layanan Berkembang Pesat. Seiring dengan berkembangnya basis pelanggan, muncul sejumlah model layanan baru bagi bisnis jasa energi sebagai respons terhadap perilaku pembelian yang terus berkembang. Model-model ini mencakup pembagian pendapatan, pembayaran untuk layanan, dan perjanjian berbasis waktu aktif, dibandingkan dengan proyek-proyek tradisional yang melibatkan “pekerjaan langsung di lapangan”. Secara keseluruhan, pelanggan lebih mengutamakan hasil, bukan usaha. Beberapa saran untuk beradaptasi meliputi:
- Menggabungkan Penawaran Menjadi Solusi Menyeluruh. Masa depan industri ini adalah menggabungkan berbagai produk dan layanan yang berbeda menjadi satu penawaran yang berorientasi pada masalah yang ingin dipecahkan oleh pelanggan. Daripada layanan berbasis waktu dan material, pelanggan mencari solusi manajemen aset total. Penyedia terbaik di kelasnya akan mengantisipasi kebutuhan pelanggannya.
- Memodernisasi proses back-office. Agar perubahan ini dapat terwujud, bisnis jasa energi perlu memikirkan kembali proses administrasi mereka. Misalnya, pemantauan, analisis tingkat lanjut, dan proses penagihan baru mungkin diperlukan untuk memberikan program pembagian biaya bagi pelanggan utilitas.
- Gunakan Data Secara Strategis. Manfaatkan data yang Anda kumpulkan sebagai aset strategis, dengan menciptakan siklus umpan balik antara operasi dan pengambil keputusan strategis. Keputusan penetapan harga, penempatan staf, dan pengadaan harus berkembang seiring waktu, berdasarkan hasil dan pola yang diamati di seluruh basis pelanggan Anda.
Evolusi Teknologi Menjadi Hal yang Tak Terbantahkan. Seperti semua bisnis, bisnis jasa energi harus beradaptasi dengan tuntutan basis pelanggan mereka yang terus berkembang. Perusahaan utilitas dan pelanggan lainnya mencari wawasan waktu nyata yang didukung oleh pemantauan, analisis, dan digitalisasi. Bisnis jasa energi diharapkan memiliki pengetahuan dan keahlian untuk melayani elemen-elemen jaringan ini atau menghadapi risiko kehilangan bisnis kepada pemain yang lebih maju dalam teknologi. Meskipun ada banyak solusi, ada dua solusi yang menonjol bagi perusahaan yang ingin meningkatkan keterampilan dengan cepat:
- Terlibat dalam Penggabungan dan Akuisisi yang Ditargetkan (M&A). Tumbuh secara organik melalui perekrutan dan penawaran kontrak baru hanya dapat memberikan dampak yang terbatas dalam lanskap yang berubah dengan cepat. Untuk meningkatkan skala dengan cepat, pertimbangkan untuk mengakuisisi perusahaan yang lebih kecil dengan perangkat dan kemampuan unik yang memanfaatkan teknologi generasi mendatang.
- Antisipasi Kebutuhan Masa Depan. Bersikap reaktif akan membuat Anda tertinggal satu langkah. Pertimbangkan untuk bermitra dengan perusahaan inovatif dan cobalah untuk memasarkan produk lebih cepat daripada pesaing Anda. Ini akan meningkatkan loyalitas pelanggan dan menjadikan bisnis Anda sebagai pemimpin teknologi.
Peran Apa yang Dapat Dimainkan Ekuitas Swasta dalam Transisi Ini?
Investasi ekuitas swasta merupakan akselerator bagi bisnis jasa energi yang ingin beradaptasi dengan perubahan pasar. Di Clairvest, kami bermitra dengan para pengusaha untuk memanfaatkan peluang ini dan membangun bisnis yang signifikan secara strategis di industri mereka.
Baru-baru ini, kami melakukannya dengan NovaSource Power Services, yang telah berkembang menjadi pemimpin global dalam operasi dan pemeliharaan (O&M) tenaga surya. Masuknya modal yang cepat ke energi surya dan basis pelanggan yang terus berkembang yang terdiri dari pemilik swasta menyebabkan meningkatnya fokus pada efisiensi operasional. Kami segera menyadari bahwa pelanggan ini ingin membeli solusi manajemen aset total dengan layanan lapangan dan pemantauan jarak jauh yang digabungkan menjadi satu. Kami menanggapi kebutuhan ini dengan menciptakan model bisnis yang independen dari produsen peralatan asli (OEM) dan perusahaan rekayasa, pengadaan, dan konstruksi (EPC) di bidang tersebut, yang menawarkan solusi layanan gabungan jangka panjang dengan kemampuan untuk mencakup semua jenis panel, inverter, dan balance-of-system utama.
Industri tenaga surya juga mengalami pergeseran teknologi saat ini, dengan basis aset penyimpanan energi yang berkembang pesat yang ditempatkan bersama dengan pabrik. Clairvest telah membantu NovaSource merespons dengan meningkatkan keterampilan teknisi dan bekerja sama dengan pelanggan untuk menjadi pelopor dalam layanan O&M. Pada akhirnya, kami mengerahkan modal, pengalaman dari lebih dari 35 tahun berinvestasi, dan jaringan penasihat untuk menanggapi segmen pasar yang kurang terlayani dalam layanan energi.
Investasi ekuitas swasta hadir dalam berbagai bentuk dan ukuran. Saat didekati oleh salah satu perusahaan ini, ada baiknya mengajukan pertanyaan berikut:
- Apakah perusahaan ekuitas swasta memiliki pandangan pasar yang sejalan dengan tim saya?
- Apakah firma tersebut memposisikan diri murni sebagai solusi modal atau apakah mereka menawarkan sesuatu yang lebih—dukungan M&A, jaringan ahli, atau saran tentang cara memposisikan organisasi saya untuk pertumbuhan yang cepat?
- Seberapa baik perusahaan ekuitas swasta mengetahui industri saya, berinvestasi untuk mengenal bisnis saya, dan memahami apa yang ingin saya capai?
Dengan banyaknya minat atau uang yang didedikasikan untuk perusahaan yang memungkinkan modernisasi jaringan, menemukan mitra ekuitas yang tepat menjadi lebih penting dari sebelumnya. Seperti kata pepatah—jika Anda ingin melangkah jauh, melangkahlah bersama-sama.
—Angus Cole adalah Direktur Pelaksana di Clairvest, dan Alexander Karbon adalah Wakil Presiden Clairvest, sebuah firma manajemen ekuitas swasta dengan modal kelolaan lebih dari $4,4 miliar.